客户要退保怎么办?6个话术帮你从容应对!

在与客户交往的过程中，我们经常要面对客户提出的棘手问题——退保，眼看着到煮熟的鸭子要飞了，怎么办？

 

本文针对6种不同情况，分别给出话术，可复制性极强，学了就能直接用，让你再次面对退保要求时从容应对。

情况1：经济拮据的客户

对这类客户要换位思考，首先表示关心和同情。

话术：“如果这份保险对您来说确实是一个很大的负担，我认为您的做出这样的选择我完全可以理解。但是对于您这么有责任心的人来说，保障突然消失，可能会增加您的心理负担。”

说完之后，再重新说一下这位客户想要退的这份保险，它的优点是什么，特别是当初打动客户的那个点。

如果客户实在有困难，你就表示可以先办理保单变更或暂停服务。这份保单暂停或者变更了，总归还是有继续发展的可能。可一旦客户退保了，即便他哪一天后悔了，也很可能因为不好意思再面对你而找别人买保险，那这份保单可就真没了。

情况2：排斥保险的客户

客户对保险有偏见，对保险代理人印象也不佳，内心一直心怀芥蒂，对这种客户就要让他感受到你的重视，再重新解释客户享受的权益。

话术：“我非常理解您现在的心情，换了我可能会比您的火气更大，但也希望您能理解，每个人的意外和风险不同，我没有必要非让你买保险不可，毕竟您买了保险，钱是你的，保障也是你的。既然，您能选择保险，说明了您的责任心与风险意识更强，现在因为业务员的个人问题，影响了您的选择，这不是亏了么？”

如果在你和客户沟通的过程中，客户直接提了一些意见，你要马上表示，他说的对，意见很中肯，讲得很有道理，才好继续进行后面的话术。

情况3：人情单退保

有时候，客户为了人情只好买了保险，后来他又后悔了想退保。这种单子交到你手里，你该怎么办？

话术：“一看便知道您是个讲义气的人，为您签单的业务员是您的好朋友吗？为了朋友，您可以如此两肋插刀，还没搞清这款产品就义无返顾地投保了，您的朋友可能认为您已经明白了，不如这样，我再给您详细介绍一下这个险种，您再作决定，好吗？”

要注意的是重新介绍产品的目的，不是为了让他重新考虑，而是要让客户明白，一时的人情可以结束，但是保单带来的好处是一直在的。就算今天你给他退保了，明天又有人向他销售保险呢？何况退保还要承受经济损失。这就是怎么样把别人的人情，变成自己的人脉。

情况4：听了别的代理人劝说，要退保

客户受到其他代理人的撺掇去退保。这样的情况下，那些挖墙脚的代理人肯定是已经把你的产品和他的产品做过对比了，并且说了很多不利于你产品的话，人在短期内接受不同到观念，会有先入为主的情况，所以你再重新介绍你那款产品，效果一般。

这种情况下，你要先表明你能给客户带来更好的服务。再对比你和那位代理人。最后，介绍退保会给客户带来的损失，这叫先礼后兵。

情况5：客户买了又觉得没用

有时候，客户被说服买了保险，回去受到家人朋友等的影响，想想又觉得自己身体健康，似乎没这个必要，就想退保。这样你和客户沟通的时候，只要把握住三点，就一定能留住这一单。

第一，跟客户聊聊现在环境的恶化对人健康的影响；

第二，再说明健康不等于长寿的道理，毕竟还有那么多意外降临；

第三，跟客户讲，以现在医疗水平的发达程度，无论是生病还是意外，救治的成功率都高了许多，但是要钱，你有么？深圳有一位妇女，长期饮用自来水，得了尿毒症。以今天的医学技术，可以换肾可以透析，都要钱。钱从哪儿来？

这个时候，你再讲讲保单，他还想退保么？

情况6：客户急用钱要退保

这种时候有两种解决方案：

一、推荐他办理保单贷款。

二、让客户明白，保险也是一种资金规划，不能因为有别的资金规划就放弃保险。

你可以这么跟他讲：“现在几乎每个人都在做生意，都在资金规划，但理财专家告诉我们，一个合理的理财方法应该包括三部分：短期、中期、长期资金规划。

短期资金规划就是衣食住行，直接关系到人的生活品质，专家建议比例在20%—30%；中期资金规划，也就是您的生意，专家建议在50%—60%比较合适；长期资金规划就是保险，它对您的一生有很大作用，专家建议在10%—20%较合适，这就是资金规划金三角。

如果没有长期资金规划，在人生风雨侵袭的时候，您的中期资金规划也就是生意会受到很大影响，有时候可能是毁灭性的，这样势必影响衣食住行，使全家的生活品质一落千丈，由此可见长期资金规划是不能少的，您看我说得对不对？”